A vergonha de pedir custa dinheiro

Uma parte relevante do dinheiro que se perde numa PME não desaparece em grandes derrotas. Desaparece em omissões pequenas, quase sempre silenciosas. Não se pediu um prazo melhor. Não se pediu pagamento antecipado. Não se pediu uma revisão de preço ao fim de alguns meses. Não se pediu uma contrapartida por urgência. E, muitas vezes, nem se tentou.

Isto acontece mais do que devia porque há uma barreira quase ridícula, mas cara. A pessoa acha que vai soar mal. Que vai parecer excessiva. Que pode estragar o ambiente. Então cala-se, aceita o que está em cima da mesa e segue em frente. No momento parece prudente. Mais tarde, quando a equipa começa a sofrer com o prazo, quando a tesouraria aperta ou quando o trabalho extra aparece sem preço, percebe-se o custo daquela prudência.

É aqui que muito dinheiro desaparece sem ninguém lhe chamar derrota. Não houve uma negociação desastrosa. Não houve um confronto duro. Houve apenas espaço que ficou por reclamar e que o outro lado ocupou naturalmente. Em negociação, o vazio quase nunca fica vazio.

O erro não está em querer manter uma relação boa. Está em confundir relação boa com passividade. São coisas diferentes. Pedir melhores condições com clareza e sem encenação não agride ninguém. Faz parte do jogo normal entre duas partes que estão a tentar fechar um acordo útil. O problema é que muitos líderes de PME entram na conversa como se pedir fosse quase uma falta de educação.

Não é.