Antes da reunião já estás a ganhar ou a perder

Há uma ideia cómoda sobre negociação que engana muitos líderes de PME. A de que o resultado se decide na sala, na rapidez de resposta, na confiança do tom e na capacidade de aguentar pressão. Isso ajuda, claro, mas vale menos do que parece.

Em muitas negociações importantes, quando a reunião começa já uma parte relevante do resultado está definida. Fica definida pela preparação, ou pela falta dela. O ponto central é simples. Quem chega à mesa sem alternativa real, sem mapa das variáveis e sem perceber o que o outro lado sabe, já entrou em desvantagem.

Vejo isto vezes demais. A empresa entra para negociar uma compra relevante com um fornecedor quase sem substituto, ou vai renegociar com um cliente que pesa 30% ou 40% das vendas. Outras vezes aparece tarde, com urgência, porque a obra arranca em cinco dias e ainda falta fechar condições. Depois tenta compensar essa fragilidade com pose. Não costuma resultar. O outro lado cheira urgência depressa e, quando a sente, começa a puxar preço, prazo, pagamento e risco para o seu lado.

É por isso que a negociação séria começa antes. Eu teria sempre três coisas escritas. O alvo que quero atingir, o mínimo aceitável e o que faço se não houver acordo. Harvard chamou BATNA a essa alternativa. O nome interessa pouco. O que interessa é isto. Se não sabes o que fazes amanhã caso o acordo caia hoje, ainda não estás preparado para negociar.

Mas a preparação não é só interna. Também é leitura do terreno.

Há negociações que se perdem não porque faltou firmeza, mas porque o outro lado sabia mais. Sabia que tens o trimestre por fechar, que aquele projeto é importante para ti e que a tua alternativa é fraca, enquanto tu não sabias o equivalente sobre ele. Nestas condições, a conversa começa torta antes de abrires a boca.