O entusiasmo pelo produto pode custar-te vendas

A coisa começa bem. O cliente diz que anda a perder negócios porque as propostas saem tarde, e o fundador, todo contente por finalmente ter ali alguém a ouvir, partilha o ecrã. Vinte minutos depois já passou por três menus, explicou o modelo de permissões e chegou à funcionalidade que lhe deu seis meses de trabalho.

O comprador interrompe: "mas isto resolve o problema que tenho com as propostas atrasadas?"

Resolvia. A conversa é que ainda lá não tinha chegado, e provavelmente já não chegava.

Durante anos achei que isto era falta de preparação comercial. Não é. Vejo isto acontecer a pessoas que conhecem o produto ao milímetro, que treinaram a demonstração e que sabem responder a tudo. O problema é outro, e é mais chato de resolver, porque tem a ver com o esforço.