O entusiasmo pelo produto pode custar-te vendas

A coisa começa bem. O cliente diz que anda a perder negócios porque as propostas saem tarde, e o fundador, todo contente por finalmente ter ali alguém a ouvir, partilha o ecrã. Vinte minutos depois já passou por três menus, explicou o modelo de permissões e chegou à funcionalidade que lhe deu seis meses de trabalho.

O comprador interrompe: "mas isto resolve o problema que tenho com as propostas atrasadas?"

Resolvia. A conversa é que ainda lá não tinha chegado, e provavelmente já não chegava.

Durante anos achei que isto era falta de preparação comercial. Não é. Vejo isto acontecer a pessoas que conhecem o produto ao milímetro, que treinaram a demonstração e que sabem responder a tudo. O problema é outro, e é mais chato de resolver, porque tem a ver com o esforço.

Uma funcionalidade que custou seis meses fica com um peso na cabeça de quem a construiu que ninguém de fora consegue sentir. Tu lembras-te das noites, das decisões e do que foi difícil. O tipo do outro lado entrou na chamada há dez minutos e ainda está a decidir se vale a pena continuar a ouvir-te.

E aqui está o problema que quase ninguém vê a tempo: mostrar tudo faz um produto bom parecer complicado. O cliente entrou com uma dor concreta, sai com a sensação de que aquilo vai dar trabalho a aprender. Já vi negócios morrerem exatamente assim, sem ninguém perceber porquê, com a equipa a sair da reunião convencida de que tinha corrido bem.

Faz-me um favor. Pensa na última apresentação que a tua equipa fez e responde a isto: quantos minutos falou o cliente antes de o produto aparecer no ecrã? Se foram menos de cinco, o guião já estava escrito antes de saberem com quem estavam a falar.

Melhor ainda, grava uma reunião comercial a sério. Depois ouve com um bloco ao lado e marca só os momentos em que aquilo que estava a ser mostrado respondia a alguma coisa que o cliente tinha dito por palavras dele.

Atenção, não estou a dizer que apresentações têm de ser curtas. Uma de quarenta minutos pode estar perfeitamente certa, se cada bloco responder a qualquer coisa que o comprador levantou. E uma de dez pode ser inútil, se for a passagem automática de sempre.

O que me custou mais a aceitar foi isto. Conhecer bem o que vendes devia servir para escolher melhor, e o que acontece na prática é o contrário, quanto mais sabes, mais queres mostrar. Quem domina mesmo o produto percebe-se pelo que decide não abrir naquele dia.